325三石的终端推算理论 (第1/2页)
　　
325三石的终端推算理论
　　
　　后面，小奇看到了《宣传与广告的途径》结束语：我从事经营的感悟，很有可能没有丝毫的价值，不过，这是我对于很多方面的无奈。当然，我的提醒希望能够有助于正能量的宣传。小奇一看，笑了。心想，父亲当初是这么的无奈呀。婚姻、事业全都如此不顺利，身体也不行。唉。可悲呀。不过，后来都变好了。呵呵。
　　
　　小奇把《宣传与广告的途径》放了回去，取出来标题为《终端推算理论》看着手里的《终端推算理论》，小奇知道。这是自己父亲三石带着腰伤和腿伤，一天十多个小时坚持站着上班，在一个人盯着输机对账、检验验收、库管、数据、调剂、理货、咨询、药师等等几个岗位同时干之后，加上观察其他的情况而总结出来的精华，而留下的唯一获得的珍贵总结。那些年，三石还是没有结婚，没有钱、没有房、没有车。还受了伤。也没有挣到钱。一个中药执业药师一个月，仅仅挣到每月一千八。虽然不招经理的待见。也要感谢那个经理的。没有那个经理把三石的对象目标搞吹，没有被欺负。也就不会有小奇的现在了。更不会有三石后来的超乎奇迹的发展了。
　　
　　想到这里，小奇翻开了《终端推算理论》。内页的标题是《蛇舞金盘阵之二终端推算。刘磊》。是的，小奇知道，这是哪年三石以蛇年时候书写的时间为系列的。所以被称为蛇舞金盘阵。这也是三石对于经营上面的一种比喻。经营发展，就是蛇舞金盘阵。只有这种，才能把事业和爱情，乃至一切坚持的经营下去。当初，除非经营者受到了重伤。就和三石一样，腿伤了，无法持久一天站立十几个小时。腰伤了，无法持续搬运百余斤的物品一样。
　　
　　《终端推算理论》里面写道：
　　
　　本文所写终端推算，并未计入成本核算等，因为包括进货、用人、培训等专门文章很多，本文已经不需要撰写这方面的，请诸位读者可以去买书或者网上搜搜。
　　
　　1.备货与销售
　　
　　备货，在这里就是指的预先储存货物，以供销售。而销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
　　
　　1.1．节前前备货理论
　　
　　这个理论在之前的文章已经说过了，这里再重复一下。节前备货是为了过节期间销售，不论是正常节假日还是零售企业组织的购物节。
　　
　　节前前备货则是为了满足过节前的人们的需求。主要是根据不同节日的特性和同性，为节日期间准备回家、探亲、访友、旅游、学习以及特定消费需求等方面，提前准备和购买而准备的备货行为。很多人都是依靠过节期间的休息去旅游，去南方、北方、热带、寒带的都有，很多违反季节性药品备货的规律都出现了。比如冬天购买大量的藿香正气、人丹、清凉油等等。周氏回生丸则销售给了去非洲的团队。也有许多顺道捎带的情况。即将去某某地，顺便捎带某些物品，比如安宫牛黄丸、壮骨药酒、国公酒等。虽然我的这个理论不被很多人认可，也缺乏更多的实例证明其有效率，其效率远不如有老客户源的销售，但是这是在没有一定特殊情况下的节日前的预判。
　　
　　当然，许多商家也利用人们的过节心理，举办促销等活动，因此，这也适用于电器、装饰品等等。对于需要借助过节送礼的人们，则需要贵重品、奢饰品、首饰等，加之商家打折，这类商品也需要提前备货。
　　
　　1.2.预判销售与备货
　　
　　这个之前也已经有文章写过了，其是有难度的。其实平时很多人也在用，例如季节性备货等等。但是要想预判的整体性，就很难了。这需要了解一般情况下，周边区域的性质、都有哪些群体，是否是固定性、需求各是什么、客户群的趋向、需求的高低量、已经能够达到消费的程度。甚至还大致了解其文化程度等等。
　　
　　比如药品，还有了解周围客户群的身体健康、年龄、大概维持程度与时间、工作性质、强度等。如果周边有工作压力大的工作群体，那么滋补系列、安神系列、前列腺和妇科方面都是常备的。而小区，则需要常备老人用的降压药和儿童用药等等。当然这只是个例子。
　　
　　常备系列中，感冒药是常客，但是遇到疫情和特殊时段，则需要大量备货，那就需要多看新闻等等了解情况了。加味逍遥丸、补中益气、六味地黄、杞菊地黄等等几十个品种已经成为了常备药物系列。这主要是工作压力过大导致的，所以要看好。
　　
　　当然对于服装、电子设备等，不存在效期问题，却处在是否过时的问题，这些便也需要考虑客户群趋向的问题，由于其循环周期要比食物和药物的周期长，则更要考虑计算器周期数据了，还要看清时代的发展速度，推演出什么时候需要其随时代更新。
　　
　　推演计算是一个过程，需要一段时间才能了解周边不同客户群，之后才能细分，逐格逐点的分析，计算各个季节、气候变化、节气变化、年龄、体制、工作情况、性别等等横纵坐标所刻画的格点，之后才能判断。虽然有的时候的潜移默化的，但是要想应用的确很难。因为精准度很难把握。特别是长距离推算。
　　
　　春天要备货夏天的，甚至要准备秋天的部分货，这的确是难以理喻，但是现在就是如此，如果能够保证畅销品在关键时刻即时供货，那也不用如此，当然，压货多少就是压钱，这是经常被考虑的对象。这就是需要预计、预计备货销售、推算的能力了。面对儿感清口服液、枣仁安神液、国公酒等等畅销货甚至是季节畅销货，都要隔上甚至半年来准备的，就算如此，也会有供不上的时候，甚至是半年没有。其实这是很影响形象的事情，而不只是影响一次或几次销售的事情。这也考量着各个环节是否能够协调同步运作，预测和全局调控预测销售备货。对于元宵、月饼、粽子等等，则不需要提前半年，但又不可以近节在做。这个度很难考量，需要大量归纳总结才行。
　　
　　春节前医院的药品大抢购、食品大抢购等等都是这些问题。预判销售真的很难，但是这不得不这样，才能有比较顺畅的运行。不然，频繁的接货调货会影响正常运行和协调的。
　　
　　请货不能仅仅看库存量，还要看是否畅销，是否应季，是否在可行的范围内有顺畅的循环。
　　
　　1.3.新闻媒体信息备货
　　
　　这个和蛇舞金盘阵1有点像，但是那里所写的是宣传与广告，而这里不同。
　　
　　1.3.1主动新闻媒体
　　
　　就是主动利用新闻和媒体进行广告和宣传产品、宣传企业。前文讲到利用常规媒体、细化侵润性基层界面、非常规媒体层面、偏媒介层面。这里再稍微说一下，细化侵润性基层界面就是社区渐进性宣传，是要长期培养的。而非常规媒体层面是公交广告、移动电视、非主流电视台、栏目组合作、非官方网络广告甚至现在广播。偏媒介层面这是借助现在书籍、小说、网络小说、网络书籍、短剧、电影、连续剧、动漫、游戏等等进行宣传。
　　
　　因此，根据这些宣传，在计算好商品周期问题之后，就可以备货准备销售了。为了省事，我把商品周期简单介绍一下，就是商品从销售开始直到消耗殆尽而需要重新购买的周期，这样说好理解。
　　
　　1.3.2.被动新闻媒体
　　
　　就行需要随时关注新闻和各类媒体信息，关注国内外消息，了解政府的政策，了解需求和紧急事件，提供足够及时的商品。比如灾害、特殊需求、大量涌入的消费观念等等。也许是一阵风、也许是一段时间。因此要合理根据这些信息调整商品备货和销售方向，当然这需要了解商品周期和商品所以的用途。比如药品、食品、帐篷、车辆等。现在汽车支持环保型，这也就成了未来趋向。因此要提前看清形势，随之变化，渐进性使用，以合理备货，加强销售。当然也需要与生产商和物流方面协同好才行。
　　
　　1.4.特殊情况
　　
　　特殊情况是很难解释的，比如灾害、潮流、炒作风等等，大多数是短时间的，最多不会超过半年等等。当然而已有例外。不过，在这些控制的过程，合理把握，与生产商和物流方面协同好是至关重要的。虽然不要发灾害财，但是做好必要的准备也是很重要的，这就需要有敏锐的观察和信息的收集。当然，作为一个人甚至是一个团体是很难办到的，因此才需要协同。
　　
　　1.5.促销活动
　　
　　这个是商业必须也是常用的方法，无论是媒体上活动还是销售活动，虽然是短期的，但是这是人物主动创造的机会，虽然不少时候效果不好，但是也不可懈怠。需要做好备货和销售工作。当然，做活动不能是看销售不好就做或者突然发起，要有借助节日等可能增加客流的时机，不是随随便便弄到，不然就会把整个活动弄冷。还有就是活动要提前宣传出去，增加吸引力才行。
　　
　　1.6.个人技巧与常需客户的维护
　　
　　无论个人技巧还是客户维护来讲，现在许多行业都在做，也有许多经验和书籍有记载，我就不再这里班门弄斧了。但是这些除了培训和书籍外，个人语言、技巧、意识、思维、素质也都会对其造成影响。其实最成功的例子就在我们身边。保险业可谓是用诚信和语言创造价值，基本是就算买诚信和语言，也是一种行为的销售。取得客户的信任是很重要的，之后就是销售自己，维护客户等等。对于售前、售中来讲，个人技巧和客户维护没有那个行业比保险业做的刚让人惊叹的了。对于售后来讲，那就要分情况了，由于资料少，有没有可能去调查，这个就不好分析了。
　　
　　2.陈列
　　
　　是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。没有人一定需要时装，但人们之所以购买是因为需要一种情感体验，因此用陈列设计来激发人们的感情就显得尤其重要。陈列设计师不仅仅要展示商品，连接品牌文化和销售区域，更需要陈列生活的方式。提升品牌的形象，创造视觉生活享受，提高销售。无论橱窗、卖场，都需要密切的将品牌与目标客户融合在一起。
　　
　　商品陈列指以产品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将产品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产业广告的主要形式。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。
　　
　　终端陈列是很讲究的，每个行业都有固定的行业规定和要求，比如药品的五分开等。但是也要突出特色。
　　
　　2.1.一般陈列
　　
　　就是按规定摆放，之后就是整齐等等，最多是增加有利层位和层面、有利位置和不利位置摆放等等
　　
　　2.1.1商品陈列的类型
　　
　　2.1.1.1纵向陈列和水平陈列
　　
　　纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。
　　
　　2.1.1.2廉价陈列和高档陈列
　　
　　花车陈列属于廉价陈列，它给顾客一种全家的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。专柜需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。
　　
　　
　　
　　（本章未完，请点击下一页继续阅读）